Воронка отдела продаж (CRM-воронка)
Определение
Структурированная последовательность этапов работы с клиентом от первого касания до оплаты, отслеживаемая в CRM. В отличие от voronka-prodazh (маркетинговая воронка), это инструмент управления отделом продаж.
«Если ты не видишь переходы — ты не управляешь продажами.» (Корытин)
Зачем нужна
- Предсказуемость: знаем выручку через неделю/месяц
- Управляемость: видим, где просадка — в лидах, конверсии или скорости
- Регуляция команды: каждый менеджер знает, что делать на каждом этапе
Принцип: этап = критерии + следующий шаг (Корытин)
Каждый этап должен содержать:
- Чёткое описание (что значит «клиент на этом этапе»)
- Критерии перехода на следующий
- Фиксированный следующий шаг (дата, время, формат)
Пример этапов:
- Контакт установлен (есть ответ + канал связи подтверждён)
- Квалифицирован (понятны цель, сроки, бюджет)
- Диагностика проведена (есть резюме + согласован следующий шаг)
- Оффер отправлен
- Счёт выставлен ← целевое действие
- Оплата получена
- Причина потери (для слитых лидов)
Три режима работы
| Режим | Когда |
|---|---|
| Автоворонка | Низкий чек, самопокупка без менеджера |
| С менеджером | Средний/высокий чек, ведение от касания до оплаты |
| Гибрид | Автоворонка + менеджер на ключевых этапах |
Три сценария
| Сценарий | Скорость | Особенности |
|---|---|---|
| Вебинар | Быстрый | 48 часов на продажу, SLA критичен |
| Evergreen | Длинный | Равномерный поток, длинный цикл сделки |
| Запуск | Пиковый | Много лидов, строгий контроль шагов |
Типичные проблемы и диагностика
| Симптом | Причина |
|---|---|
| Много лидов, мало денег | Слабая диагностика, нет следующего шага |
| Много контактов, мало диагностик | Плохая квалификация |
| Много диагностик, мало оплат | Некорректная диагностика |
Лечение: влиять на конкретный переход, не перестраивать весь отдел.
Ключевые метрики
Конверсии: Лид → Контакт → Диагностика → Счёт → Оплата.
SLA — скорость первого касания. Приоритет обработки: горячие → тёплые → холодные.
Практическое применение
- Описать все этапы с критериями и следующим шагом в Google-таблице
- Выбрать режим работы (авто/менеджер/гибрид)
- Настроить воронку в CRM (crm)
- Проанализировать причины потерь на последних 20–50 лидах
Противоречия
(нет)
См. также
- voronka-prodazh — маркетинговая воронка (привлечение)
- metody-prodazh — инструменты работы на этапах
- dekompoziciya-plana-prodazh — план и прогноз по воронке
- crm — система для ведения воронки
- diagnostika-vs-zayavka — финал маркетинговой воронки, начало CRM-воронки