Модуль 8, Урок 5: План продаж и декомпозиция
Зачем нужна декомпозиция
Переводит «хочу Х выручки» в конкретные действия команды. Без неё:
- План живёт только в конце месяца (не знаем, идём или нет)
- Непонятно, где именно проблема — в лидах, конверсии или скорости
Минимальные данные для расчёта
- Цель выручки на месяц
- Средний чек (средний платёж)
- Рабочие дни в месяце
- Конверсия лид → оплата
- Количество менеджеров + их график
Дополнительно (желательно): цепочка конверсий по этапам, ёмкость менеджера, сезонность/пики.
Базовая формула (сверху вниз)
Выручка = Оплаты × Средний чек
Оплаты = Цель выручки / Средний чек
Лиды = Оплаты / Конверсия
Лиды на менеджера = Лиды / Количество менеджеров
Делить по периодам: месяц → неделя → день.
Проверка реальности плана
Ёмкость менеджера: сколько лидов в день он реально обрабатывает качественно? Если лидов на менеджера больше ёмкости → перегрузка → выгорание → потеря клиентов. Либо перераспределять, либо расширять команду.
KPI — два типа
| Тип | Примеры |
|---|---|
| Результатные | Оплаты, выручка, средний чек, конверсия лид→оплата |
| Ведущие | SLA (скорость реакции), количество звонков, доля переведённых лидов по стадиям |
Pipeline и прогноз
- Прогноз обновляется еженедельно
- 3–5 стадий с вероятностями оплаты
- Анализ отклонений → корректировка действий команды
- Excel-шаблон с формулами автоматизирует расчёты
Ежедневный и еженедельный контроль
- Каждый день: количество звонков, диагностик, обработанных лидов
- Каждую неделю: обновление прогноза, анализ отклонений, план действий на следующую неделю
Внедрение занимает ~1 час: сбор данных → расчёт → согласование ритма → запуск контроля.
Связанные концепции
- dekompoziciya-plana-prodazh — сводная страница
- voronka-otdela-prodazh — воронка, по которой считают конверсии
- dekompoziciya-trafika — аналогичная логика для маркетинга (Модуль 7)