Методы продаж: переписка, звонок, диагностика
Определение
Три инструмента работы менеджера продаж с клиентом. Выбор метода зависит от размера чека. Цель любого касания — сдвинуть этап и получить твёрдый ответ (да/нет) как можно быстрее.
«Медленная воронка — дорогая воронка. Чем быстрее получили твёрдый ответ — тем дешевле клиент.» (Корытин)
Три метода (Корытин)
1. Переписка (чек до 20 тыс. руб.)
- Быстрое первое касание и соблюдение SLA
- Квалификация базовая (цель, бюджет, формат)
- Прямая продажа — только для низкого чека
- Риск: клиент легко игнорирует сообщения
2. Звонок (чек до 100–200 тыс. руб.)
- Всегда звоним + пишем одновременно (для среднего чека и выше)
- Выявление потребностей, короткая диагностика
- Закрытие на средний чек или назначение диагностики
- Преимущество перед перепиской: нельзя «выключить уведомления»
3. Диагностика (высокий чек)
Экспертная сессия с клиентом. Полный разбор ситуации.
Требования к клиенту: наличие бюджета + осознанность + мотивация.
Структура диагностики:
- Ситуация — где сейчас
- Цели — локальные (задача) и глобальные (большая цель)
- Барьеры — что мешает
- Возражения — выявляем заранее
- Цена бездействия — сколько теряет без решения
- Критерии решения — что важно при выборе
- Ресурсы — бюджет, время
- Примерка решения — диалог, а не монолог
- Осознанное «да» — ДО обсуждения цены
Цена бездействия
Инструмент для мотивации — задаётся до этапа продажи:
- «Сколько теряешь каждый месяц без решения?»
- «Что через год, если ничего не изменится?»
Работа с возражениями (угол продаж)
«Возражение — симптом, указывающий на ошибку в процессе.» (Корытин)
Виды: страх · цена · сомнения (плохой прошлый опыт).
Стратегия:
- Закрывать до продажи через диагностику
- «Дорого»: рассрочки, бонусы, поиск истинной причины
- Дожим: следующий шаг, не давление
- Баланс экологичности и настойчивости
Скрипты
Структура любого скрипта: цель этапа → обязательные вопросы → развилки → следующий шаг. Форматы: первичка · диагностика · закрытие · квалификация.
Практическое применение
- Для чека < 20 тыс.: переписка → продажа
- Для чека 20–200 тыс.: звонок → диагностика → оффер
- Для высокого чека: диагностика → примерка решения → осознанное «да» → цена
Дополнение: видео о продукте перед созвоном (Пыриков)
Перед любым созвоном с продажником отправлять 15–20-минутное видео о продукте («путь клиента по месяцам», без цены). Прогревает от 0/10 до 2–3/10, снижает нагрузку на менеджера, сокращает время созвона. Особенно важно для высокого чека.
Дополнение: бронь вместо полной оплаты (Пыриков)
На вебинаре и в переписке — акцент не на полной оплате, а на бронировании (3–5 тыс. руб.). Конверсия брони → полной оплаты: 30–80%. Психология: человек, оставивший бронь, не хочет «потерять» её — аналогия с бронью ресторана. Рекомендуется для чека выше 80–100 тыс. руб.
Дополнение: выход из игноров через личный аккаунт (Пыриков)
Если ОП не может дозвониться/написать — эксперт/автор лично пишет в Instagram/Telegram: «Привет, команда до тебя не может дозвониться, ответь им пожалуйста». Цена = 0 руб., +5–30% выхода из игноров.
Zoom-диагностика: упрощённая 5-этапная структура (Медведев, М1У11)
Адаптированная схема для инфобизнеса при продажах через Директ + Zoom:
- Приветствие + квалификация — представились, спросили о ситуации клиента
- Цель клиента — «что хочешь получить через 1-5 лет?» (большая мечта, не мини-задача)
- Текущая ситуация + гипотеза — «вот как наш продукт поможет именно тебе»
- Условия и возражения — цена, формат, закрытие возражений
- Депозит/бронь — не полная оплата, а первый шаг (1-5 тыс. руб.)
Почему Zoom даёт высшую конверсию: видишь реакцию клиента в реальном времени, закрываешь возражения сразу; индивидуальный контакт невозможно создать через сторис или вебинар.
Типичная цель первого запуска: 15-20 созвонов → 3-7 продаж × 50 тыс. руб. = 150-350 тыс. руб.
Продажа без скидок: SLA и позиционирование через технологию (Антонов, фидбек-8)
Проблема скидок:
- Постоянные скидки → привлечение аудитории с минимальным бюджетом
- Высокий churn, клиент не возвращается
- Восприятие: ценность сервиса = «дёшево»
Решение: упаковать сервис в технологию и SLA (Service Level Agreement):
- Называть сервис не «скидка», а «пакет: Growth + Business Development» за фиксированную цену
- Клиент видит ЧТО получает, за что платит
- Коллаборации с инфлюенсерами вместо скидок = выход на аудиторию с нужным сегментом
Кейс RT-Cube (фидбек-8): сеть парикмахерских «мы делаем дизайн волос, не стрижки» — своя религия, своя технология, community-дни. Позволяет продавать выше среднего без акций.
Принцип: любом бизнесе (бьюти, маркетинг, B2B) всегда есть сегмент, ищущий premium-сервис без скидок. Задача — не конкурировать в discount-сегменте, а найти этих клиентов.
Нативная продажа как надстройка (Тимочко — М3У0)
Дополнительный угол: нативная продажа — когда продавец не предлагает прямо, а слушает и демонстрирует экспертность через примеры. Клиент сам приходит к «хочу работать». Принцип Сократа для выявления глубинной боли. Подробнее: nativnye-prodazhi.
Противоречия
Закрытые продажи без созвонов (Пыриков vs. Корытин): Корытин выстраивает систему созвонов/диагностик для высоких чеков. Пыриков у брата (ниша здоровья, 40–55+ лет) сделал 10+ млн только через переписку без созвонов. Возможно, зависит от ниши и аудитории.
См. также
- voronka-otdela-prodazh — воронка, где применяются методы
- vozrazheniya-i-zakrytie — маркетинговый угол закрытия возражений
- diagnostika-klienta — детальный разбор диагностики
- offer — оффер, который презентуется после диагностики