Модуль 8, Урок 1: Основы воронки продаж
Зачем нужна воронка продаж
- Извлекать цифры для управления: «Если не управляешь цифрами — не управляешь ничем»
- Предсказуемость выручки: знаем сколько денег будет завтра, через месяц
- Контроль конверсий на каждом этапе — быстрая диагностика просадок
- Регулирует действия команды: каждый знает, что делать на каждом этапе
Структура: этап = критерии + следующий шаг
Каждый этап воронки должен иметь:
- Чёткое описание — что значит «клиент на этом этапе»
- Критерии перехода — когда переводим дальше
- Следующий шаг — конкретное действие, дата, время
Пример этапов: Контакт установлен → Квалифицирован → Диагностика проведена → Оффер → Счёт → Оплата → Причина потери (для слитых).
«Если у нас нет критерия к этапу — у нас не воронка, а хаос. Менеджер не знает что делать и отпускает клиента на каждом этапе.»
Три режима работы воронки
| Режим | Описание |
|---|---|
| Автоворонка | Самопокупка, без менеджера. Для низких чеков |
| С менеджером | Менеджер ведёт клиента от первого касания до оплаты |
| Гибрид | Автоворонка + менеджер подключается на ключевых этапах |
Три сценария работы
| Сценарий | Особенности |
|---|---|
| Вебинар | Быстрое первое касание, 48 часов на продажу, горячие лиды |
| Evergreen | Стабильная воронка, длинный цикл сделки, равномерный поток |
| Запуск | Много лидов одновременно, высокая конверсия, строгий контроль шагов |
Типичные проблемы
- «Много лидов, мало денег» → слабая диагностика и отсутствие фиксации следующего шага
- «Много контактов, мало диагностик» → плохая квалификация
- «Много диагностик, мало оплат» → некорректная диагностика
Ключевые метрики воронки
Конверсии: Лид → Контакт → Диагностика → Счёт → Оплата. Счёт (выставление) — целевое действие, не продажа. Его легче отслеживать.
SLA и приоритеты обработки
SLA (скорость первого касания) — критичный KPI, особенно в вебинарном сценарии. Приоритет: горячие → тёплые → холодные.
Связанные концепции
- voronka-otdela-prodazh — сводная страница
- metody-prodazh — как работают с клиентами на этапах
- dekompoziciya-plana-prodazh — план и метрики
- crm — инструмент для ведения воронки