Модуль 8, Урок 3: Методы продаж
Три метода продаж
| Метод | Чек | Применение |
|---|---|---|
| Переписка | до 20 тыс. руб. | Квалификация, SLA, продажа низкого чека |
| Звонок | до 100–200 тыс. руб. | Квалификация + продажа среднего чека |
| Диагностика | высокий чек | Экспертная сессия, полный разбор ситуации клиента |
«Каждое касание имеет цель. Нет цели — воронка замедляется. Медленная воронка — дорогая воронка.»
Переписка
- Скорость: первое касание, квалификация, follow-up
- На низком чеке (< 20 тыс.) — можно закрыть прямо в переписке
- Риск: клиент легко игнорирует сообщения
Звонок
- Всегда звоним + пишем одновременно (если чек средний и выше)
- Можно выявить потребности, пройти диагностику, закрыть на средний чек
- Если не закрыли — назначаем следующее касание или диагностику
- Звонок удерживает: нельзя «выключить уведомления» как в переписке
Диагностика — ключевой метод
Структура диагностики
- Ситуация — где сейчас находится клиент
- Цели — локальные (конкретная задача) и глобальные (большая цель жизни)
- Барьеры — что мешает достигнуть цели
- Возражения — выявляем заранее, до цены
- Цена бездействия — сколько теряет клиент каждый месяц без решения
- Критерии решения — что важно при выборе
- Ресурсы — есть ли бюджет, время, мотивация
- Презентация решения — примерка на задачи клиента в диалоге
- Осознанное «да» — получаем согласие ДО обсуждения цены
Требования к клиенту для диагностики
- Наличие бюджета
- Осознанность (понимает, зачем пришёл)
- Мотивация к решению задачи
Цена бездействия
Вопросы о потерях задаются до этапа продажи:
- «Сколько вы теряете каждый месяц, не решая эту задачу?»
- «Что произойдёт через год, если ситуация не изменится?»
Возражения
«Возражение — это симптом, указывающий на ошибки в процессе.»
- Виды: страх, цена, сомнения из-за прошлого опыта
- Правило: закрывать возражения ДО этапа продажи (через диагностику)
- Почти все возражения, включая «дорого», можно избежать правильной подготовкой
- При дожиме: баланс между экологичностью (мягкое отпускание) и настойчивостью (следующий шаг)
- «Дорого»: рассрочки, бонусы, выявление истинной причины
Скрипты
Скрипт = логика + цели этапа + обязательные вопросы + развилки + следующий шаг. Форматы: первичка, диагностика, закрытие, квалификация.
Связанные концепции
- metody-prodazh — сводная страница
- diagnostika-klienta — детальная структура диагностики
- vozrazheniya-i-zakrytie — закрытие возражений (маркетинговый угол)
- voronka-otdela-prodazh — в какой воронке применяются методы