Цепочка убеждений

Определение

Последовательность убеждений, которые маркетинговая воронка последовательно формирует в голове клиента. Цель воронки — не продать в один клик, а привести человека к нужному инсайту, после которого покупка становится логичным следующим шагом.

Методы (синтез из источников)

Ключевой вопрос перед написанием (Корытин, М4 Ур. 1)

«Когда человек досмотрит мой ролик / дочитает статью — во что он должен ПОВЕРИТЬ? Какой инсайт я ему покупаю?»

Не «что купит», а «во что поверит». Убеждение предшествует покупке.

Алгоритм построения цепочки (Корытин, М4 Ур. 1)

1. Зеркало текущего состояния — описать мысли, которые прокручивает клиент каждый день. Он узнаёт себя → возникает доверие и контакт.

2. Рефрейм — сдвинуть фрейм с «проблема во мне» на «проблема в системе/рынке/механизме». Снимает вину с клиента, убирает сопротивление.

   Примеры рефреймов:

   • «Воронка не работает не потому что ты плохой маркетолог — в конце просто предложение не совпадает с запросом ЦА»
   • «Проблема не в тебе — ты бьёшься в умирающий рынок. Как продавать CD-диски в эпоху стриминга»
   • «Ты не сломан и не постарел — у тебя энергетическая утечка в мозге»

3. Конечный инсайт — убеждение, которое человек должен вынести. Формулируется как мысль, которую он сам «додумывает»:

   • «Маленькими чеками я никогда не заработаю много»
   • «Проблема не во мне, а в системе»
   • «Мне нужно не больше спать — нужно освободить место в голове»

Связь с уникальным механизмом (Корытин, М4 Ур. 1 + М3)

Рефрейм цепочки убеждений = механизм проблемы unikalnyy-mekhanizm. Конечный инсайт «почему наш метод работает» = механизм решения. Таким образом, цепочка убеждений — это нарративная оболочка, в которую упакован уникальный механизм.

Воронка как покупка инсайта (Корытин, М4 Ур. 1)

«Правильнее воспринимать рекламу как то, что я плачу за то, чтобы человеку стало понятнее и легче жить, а не просто плачу за лиды.»

Реклама = покупка понимания для клиента. Меняет отношение к созданию контента.

Практическое применение

• Определяется ДО написания воронки (что клиент должен думать после)
• Инсайт → Лид воронки (присоединение к состоянию, рефрейм) — см. struktura-voronki
• Цепочка убеждений = нарративная часть unikalnyy-mekhanizm
• Касания (ретаргет, email, Telegram, бот) усиливают и закрепляют убеждения

Противоречия

(пока нет данных из других источников)

См. также

• unikalnyy-mekhanizm — механизм = ядро убеждения
• struktura-voronki — где цепочка убеждений ложится в структуру
• urovni-osvedomlennosti — убеждения строятся по уровням