Урок 1. Целевая аудитория — Главные секреты
Ключевые идеи
-
Изучение ЦА — главный фактор успеха. По словам автора, через него прошло >1000 проектов, и во всех случаях успех или провал определялся именно пониманием сегмента и его смыслов.
-
Люди покупают не продукт, а решение задачи. Один и тот же продукт разные сегменты «нанимают» для разных задач — концепция Jobs to be Done (JTBD). Пример: маркетолог за 150к/мес — один клиент хочет воронки, второй — стратегию, третий — сайты и лиды.
-
Сегментировать только по задачам (Jobs). Не по демографии, не по «экспертам», а по конкретной задаче: «хочу развить блог», «хочу автоворонки», «хочу прогнозируемые запуски» — три разных сегмента.
-
Работаем только с сегментами, которые уже платят (временем/деньгами/нервами). Если человек ещё не пробовал решить задачу — это не наш сегмент.
-
Проблемы не существуют в вакууме. Проблема появляется только после того, как человек попробовал решить задачу и столкнулся с неудачей. Пример: женщина, которая «просто поняла, что потолстела» — не наш клиент. Та, что пошла в зал и не может удержать мотивацию — наш.
-
Не путать потребность и задачу. «Хочу быть счастливее / богаче» — потребность (4-5 порядок). «Хочу создать блог, чтобы получать клиентов на консультации» — задача (1 порядок). Продаём только задачу 1-го порядка.
-
Продаём связку, а не абстракцию. Блог + клиенты + заработок — связка. Просто «заработок» не продаётся.
Методологии
- Jobs to be Done (JTBD) — базовая методология сегментации. Клиент «нанимает» продукт для выполнения конкретной работы (job).
- Татуировки — 4 ключевых правила, которые автор вводит как мемы:
- Клиенты покупают решение задачи, не продукт
- Ищем сегменты, уже платящие за решение задачи
- Проблемы существуют только после попытки решения
- Нельзя путать потребность и задачу
Практическое задание
Написать всем клиентам: «С какой задачей ты покупал продукт? Какая была локальная цель?» — собрать реальные формулировки. Затем использовать ИИ для сверки и уточнения сегментов.
Цитаты
«В 100% случаев один единственный этот модуль отделяет тех, кто начинает зарабатывать очень много, от тех, у кого ничего не меняется.»
«Не бывает проблем в вакууме. Проблемы всегда появляются только когда человек кого-то нанял или что-то нанял, и у него не получилось.»