Урок 2. Сегментация
Ключевые идеи
-
ABCD-сегментация — способ выделить клиентов по платёжеспособности и заинтересованности:
- A — продукт очень нужен, покупают быстро, платят много, покупают часто
- B — продукт нужен, есть возражения, платят много, средний цикл сделки
- C — есть потребность, ценность невысокая, платят мало, много возражений
- D — задают много вопросов, но не покупают (X-сегмент — отдельный, в этом уроке не рассматривается)
-
Цель сегментации — урезать рекламный бюджет без потери выручки. Пример: тратить 600к вместо 1 млн и зарабатывать те же 3 млн, отсекая C и D сегменты.
-
Фокус на 1-2 основных сегмента (A+B), дающих 60-70% выручки. Пример автора: из всех покупателей превалируют маркетологи и эксперты с блогами.
-
Описание сегментов через задачи (Jobs to be Done). Примеры из урока:
- Эксперты-новички: «хочу перейти из оффлайна в онлайн, запустить блог и автоворонку, выйти на 50-100к/мес»
- Корпоративные специалисты: «снизить зависимость от работодателя, монетизировать компетенции»
- IT-специалисты в выгорании: «восстановить энергию, вернуть интерес к работе»
- Женщины в кризисе идентичности, пары на грани развода, подростки и родители
-
ИИ как инструмент сегментации. Использование ChatGPT, Gemini, Claude с промптами на базе JTBD (методология Вани Замесина, адаптированная под маркетинг и инфобиз). Два промпта: для тех, у кого нет продукта, и для тех, у кого продукт есть.
-
Стратегия масштабирования — добавление новых сегментов по мере роста, адаптация продукта под каждый сегмент.
Методологии
- ABCD-сегментация — приоритизация клиентских сегментов по LTV и скорости покупки
- Jobs to be Done (по Замесину, адаптирован Корытиным) — описание сегментов через задачи и «big job»
- Промпт-инжиниринг для ИИ-сегментации
Практическое задание
- Найти продукт-локомотив (60-70% выручки)
- Определить 1-2 основных A/B-сегмента
- Внедрить промпты в ChatGPT, Gemini, Claude
- Получить точные описания сегментов через JTBD