Модуль 9, Урок 7: Работа с нижней частью воронки
Квалификация аудитории
- Платят всегда 5–10% базы. Нужно понять, чем они отличаются от остальных.
- Анкета: базовая часть (имя/телефон/email) + уточняющая (характеризует клиента)
- Анализировать разницу ответов между купившими и не купившими → переносить в маркетинг
- Лучшие покупатели (кейс автора): есть команда + тратили деньги на обучение + дорогие продукты
Диагностика как продукт
- Продавать диагностику как отдельный продукт, не как «бесплатную болтовню»
- Цель созвона: помочь принять решение (да/нет) — конкретно и понятно
- Формулировка в воронке: не «разберём ситуацию», а «помогу понять, подходит ли вам путь X»
Якорение цены + даунсейлы
Якорение
- Начать с личной работы (ценник ×20 от группового) с расчётом ROI клиента
- После отказа предложить более доступный вариант
Даунсейл
- Цена: 2–5% от флагмана
- Имеет гарантию возврата → снимает страхи
- Даёт первый результат + открывает новую проблему → продажа флагмана позже
- При продаже даунсейла: проговаривать возражения заранее → повышает доверие
Апсейлы
Автоматические апсейлы
- Эффективны на распродажах и дешёвых продуктах
- Пример: мини-продукт 100 руб. → цепочка → корзина до 17 тыс. руб.
- Предложения должны быть смыслово связаны и вести к общей цели клиента
Ручные апсейлы и кросс-сейлы
- Координация отдела продукта (кураторы) + отдела продаж
- Кураторы передают отчёты → продажи делают повторные предложения с акциями
Связанные концепции